domingo, 19 de outubro de 2008
Artigo sobre Treinamento
"Treinamento de Representantes e Vendedores"
Um grande desafio e preocupação das empresas tem sido a qualificação da sua força de vendas.
Muitas horas de trabalho são direcionadas às atividades de recrutamento, seleção e treinamento dos responsáveis pelo sucesso final da organização.
Contudo e apesar das inúmeras técnicas disponíveis no mercado, para cumprir esta função, os resultados não tem sido animadores para a maioria das organizações.
A velocidade de atualização tecnológica dos compradores supera, com vantagem, o esforço de treinamento dos vendedores.
A concentração crescente de clientes, reduzindo drasticamente o número de compradores, a competição acirrada pelos melhores pontos de venda e a necessidade permanente de prestação de serviço, agregada a venda, vem fazendo com que os tradicionais vendedores fiquem em desvantagem em relação aos concorrentes mais habilitados.
Penso que uma das razões desta deficiência de desempenho esteja relacionada ao modelo de treinamento utilizado genericamente pelas empresas para a sua força de vendas.
A concentração crescente de clientes, reduzindo drasticamente o número de compradores, a competição acirrada pelos melhores pontos de venda e a necessidade permanente de prestação de serviço, agregada a venda, vem fazendo com que os tradicionais vendedores fiquem em desvantagem em relação aos concorrentes mais habilitados.
Penso que uma das razões desta deficiência de desempenho esteja relacionada ao modelo de treinamento utilizado genericamente pelas empresas para a sua força de vendas.
Avaliando os programas de atualização técnica dos vendedores, utilizado pelas empresas de sucesso, observamos que alguns procedimentos são comuns a todas elas.
Uma das principais características encontradas se refere a periodicidade do treinamento.
Observamos que os encontros se dão entre 3 a 4 vezes por ano, com o objetivo de manter um monitoramento constante das carências e dificuldades enfrentadas e corrigi-las rapidamente.
Outro aspecto importante é o treinamento específico referente ao conhecimento técnico do produto. Conhecimento este que envolve desde o processo produtivo até as suas aplicações.
Desta forma o vendedor está habilitado a fazer o papel de "fornecedor de soluções", deixando para trás a imagem de simples tirador de pedidos.
Outra modificação importante que ocorre nos clientes é a ampliação do número de decisores com os quais o vendedor precisa negociar. O comprador não decide mais sozinho.
Desta forma o vendedor está habilitado a fazer o papel de "fornecedor de soluções", deixando para trás a imagem de simples tirador de pedidos.
Outra modificação importante que ocorre nos clientes é a ampliação do número de decisores com os quais o vendedor precisa negociar. O comprador não decide mais sozinho.
A responsabilidade pela decisão de compra é compartilhada com mais e mais pessoas dentro da organização, além de existir a expectativa de que o fornecedor assuma partes importantes do processo, que antes eram exclusivas do cliente.
Os clientes tem cada vez mais acesso instantâneo a inúmeras informações que são utilizadas durante a negociação. Quanto melhor preparado estiver o vendedor menor será a chance de ser surpreendido por dados que ele desconhece.
Pensando nestas necessidade a Württemberg desenvolveu um programa de treinamento "in company" denominado "Força Total para a sua Força de Vendas".
Neste programa são abordados os três temas básicos para que a empresa tenha uma força de vendas treinada e pronta para fazer frente aos desafios crescentes do mercado.
O primeiro módulo é dedicado ao Conhecimento do Produto. Neste espaço é aprofundado o conhecimento técnico do processo produtivo e das aplicações do produto. O segundo módulo é dedicado a Política Comercial da Empresa, quando se examina o procedimento comercial da organização, o desempenho passado e futuro da força de vendas. O terceiro módulo aborda Técnicas Avançadas de Vendas e Negociação, apresentando aos participantes uma metodologia que compreende desde o planejamento das visitas até o fechamento de negócios e o pós venda .
Os clientes tem cada vez mais acesso instantâneo a inúmeras informações que são utilizadas durante a negociação. Quanto melhor preparado estiver o vendedor menor será a chance de ser surpreendido por dados que ele desconhece.
Pensando nestas necessidade a Württemberg desenvolveu um programa de treinamento "in company" denominado "Força Total para a sua Força de Vendas".
Neste programa são abordados os três temas básicos para que a empresa tenha uma força de vendas treinada e pronta para fazer frente aos desafios crescentes do mercado.
O primeiro módulo é dedicado ao Conhecimento do Produto. Neste espaço é aprofundado o conhecimento técnico do processo produtivo e das aplicações do produto. O segundo módulo é dedicado a Política Comercial da Empresa, quando se examina o procedimento comercial da organização, o desempenho passado e futuro da força de vendas. O terceiro módulo aborda Técnicas Avançadas de Vendas e Negociação, apresentando aos participantes uma metodologia que compreende desde o planejamento das visitas até o fechamento de negócios e o pós venda .
O programa é construído em conjunto com a empresa em reuniões prévias. A principal vantagem deste tipo de treinamento é a participação conjunta da consultoria e dos executivos da empresa durante o evento.
As tarefas são distribuídas e os apresentadores da empresa recebem treinamento prévio para desempenharem sua atividade.
Durante três dias os vendedores ou representantes da sua empresa recebem uma carga substancial de informações que além de instrumenta-los para a nova realidade do mercado, reforça o vínculo com a empresa e seus principais executivos.
Durante três dias os vendedores ou representantes da sua empresa recebem uma carga substancial de informações que além de instrumenta-los para a nova realidade do mercado, reforça o vínculo com a empresa e seus principais executivos.
Autor: Vitor Hugo A. Toss, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.
Seguindo esses treis passos podemos montar um bom treinamento para força de vendas, adaptado a realidade da empresa que trabalhamos. Muito Boa a matéria.
Feira do Emprego
Realizado no Sebrae de Fortaleza de 15 a 17 de Outubro, a I Feira de Empregos e Estágios do Ceará foi um sucesso absoluto, garantindo a realização do próximo evento com participações de mais e mais empresas como expositores.
O contato direto entre jovens a procura do primeiro emprego, jovens querendo novas oportunidades fez lotar o salão do Sebrae nesses três dias do evento obtendo informações e dicas sobre todos os processos através de cursos e palestras que ocorreram durante o evento.
Iniciativas como essa deveriam ser mais frequente pois possibilita a aproximação das empresas e a concentração das mesmas para o processo de procura de empregos.
Parabéns aos organizadores !
Eu fui e gostei do que vi.
O contato direto entre jovens a procura do primeiro emprego, jovens querendo novas oportunidades fez lotar o salão do Sebrae nesses três dias do evento obtendo informações e dicas sobre todos os processos através de cursos e palestras que ocorreram durante o evento.
Iniciativas como essa deveriam ser mais frequente pois possibilita a aproximação das empresas e a concentração das mesmas para o processo de procura de empregos.
Parabéns aos organizadores !
Eu fui e gostei do que vi.
Representante Comercial
Representante Comercial
Resumo da Profissão de Representante Comercial
É o profissional de vendas, atuando como representante autônomo ou como empresa de representação, responsável pelas vendas de equipamentos ou produtos de um fabricante em uma determinada região. Normalmente atuam em um mesmo segmento de negócios (Ex: alimentos, bebidas, calçados, etc) podendo vender para empresas varejistas, atacadistas, distribuidores, etc.
Quais são os outros nomes da profissão de Representante Comercial?
Vendedor independente
Representante de Vendas
Gerente de Conta
Caixeiro-Viajante
Quais são as tarefas e responsabilidades de um Representante Comercial ?
Honrar o compromisso que assumiu com a contratada (através de um contrato) de vender seu produto.
Manter a boa imagem do produto projetada pelo fabricante.
Fazer visitas periódicas aos clientes.
Manter atualizado seu cadastro de clientes.
Avisar à contratada sobre a qualidade de crédito do comprador na cidade.
Enviar relatórios solicitados pela contratada nos prazos definidos.
Enviar pedidos conforme procedimento e prazos definidos pela contratada.
Conhecer os procedimentos de crédito, expedição e entrega.Encontrar e contatar novos clientes em potencial.
Tratar reclamações e coordenar manutenção / devolução dos produtos com defeitos.
Fazer recomendações baseado nas necessidades dos clientes.Arquivar os pedidos de vendas e elaborar relatórios.
Prever tendências de mercado e desenvolver novas idéias para atrair mais clientes.
Eventualmente elaborar um plano de vendas.
Participar em feiras e conferências.
O representante comercial deve ter registro no Conselho de Representação Comercial, órgão que rege a atividade de representação comercial no país. O contrato deve prever todos os detalhes das obrigações entre as partes, inclusive prazo de vínculo, comissões, exclusividade, etc.
Resumo da Profissão de Representante Comercial
É o profissional de vendas, atuando como representante autônomo ou como empresa de representação, responsável pelas vendas de equipamentos ou produtos de um fabricante em uma determinada região. Normalmente atuam em um mesmo segmento de negócios (Ex: alimentos, bebidas, calçados, etc) podendo vender para empresas varejistas, atacadistas, distribuidores, etc.
Quais são os outros nomes da profissão de Representante Comercial?
Vendedor independente
Representante de Vendas
Gerente de Conta
Caixeiro-Viajante
Quais são as tarefas e responsabilidades de um Representante Comercial ?
Honrar o compromisso que assumiu com a contratada (através de um contrato) de vender seu produto.
Manter a boa imagem do produto projetada pelo fabricante.
Fazer visitas periódicas aos clientes.
Manter atualizado seu cadastro de clientes.
Avisar à contratada sobre a qualidade de crédito do comprador na cidade.
Enviar relatórios solicitados pela contratada nos prazos definidos.
Enviar pedidos conforme procedimento e prazos definidos pela contratada.
Conhecer os procedimentos de crédito, expedição e entrega.Encontrar e contatar novos clientes em potencial.
Tratar reclamações e coordenar manutenção / devolução dos produtos com defeitos.
Fazer recomendações baseado nas necessidades dos clientes.Arquivar os pedidos de vendas e elaborar relatórios.
Prever tendências de mercado e desenvolver novas idéias para atrair mais clientes.
Eventualmente elaborar um plano de vendas.
Participar em feiras e conferências.
O representante comercial deve ter registro no Conselho de Representação Comercial, órgão que rege a atividade de representação comercial no país. O contrato deve prever todos os detalhes das obrigações entre as partes, inclusive prazo de vínculo, comissões, exclusividade, etc.
segunda-feira, 13 de outubro de 2008
"Da Alma Para o Coração"
DA ALMA PARA O CORAÇÃO
"Não sei...
se a vida é curta ou longa
demais pra nós,
mas sei que nada do que vivemos
tem sentido,
se não tocamos o coração das pessoas.
Muitas vezes basta ser: colo que acolhe, braço que envolve, palavra que conforta, silêncio que respeita, alegria que contagia, lágrima que corre, olhar que acaricia, desejo que sacia, amor que promove.
E isso não é coisa de outro mundo,
é o que dá sentido à vida. É o que faz com que ela não
seja nem curta, nem longa demais, mas que seja intensa,
verdadeira,
pura... enquanto durar...."
"Não sei...
se a vida é curta ou longa
demais pra nós,
mas sei que nada do que vivemos
tem sentido,
se não tocamos o coração das pessoas.
Muitas vezes basta ser: colo que acolhe, braço que envolve, palavra que conforta, silêncio que respeita, alegria que contagia, lágrima que corre, olhar que acaricia, desejo que sacia, amor que promove.
E isso não é coisa de outro mundo,
é o que dá sentido à vida. É o que faz com que ela não
seja nem curta, nem longa demais, mas que seja intensa,
verdadeira,
pura... enquanto durar...."
Pensem nesse Poema.........
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